Η ελληνική οικονομία χαρακτηρίζεται από έναν εξαιρετικά κατακερματισμένο επιχειρηματικό ιστό. Σε κλάδους όπως οι ιδιωτικές υπηρεσίες υγείας, τα διαγνωστικά κέντρα, η εφοδιαστική αλυσίδα, η εκπαίδευση, οι υπηρεσίες πληροφορικής και η μεταποίηση τροφίμων, δραστηριοποιούνται εκατοντάδες μικρές και μεσαίες εταιρείες, καμία από τις οποίες δεν έχει την κλίμακα να ανταγωνιστεί ευρωπαίους παίκτες.
Αυτός ο κατακερματισμός, που για χρόνια θεωρούνταν αδυναμία, είναι σήμερα μία από τις μεγαλύτερες επενδυτικές ευκαιρίες της χώρας.
Το μοντέλο που την αξιοποιεί ονομάζεται «buy-and-build». Ένας επενδυτής, συνήθως fund ιδιωτικών κεφαλαίων ή στρατηγικός όμιλος, αποκτά μια εταιρεία-πλατφόρμα με ισχυρή διοίκηση και συστήματα. Στη συνέχεια, προσθέτει σταδιακά μικρότερες εταιρείες του ίδιου κλάδου, ενσωματώνοντάς τες σε μια ενιαία δομή.
Η λογική είναι απλή. Μια μικρή εταιρεία αποτιμάται συνήθως με χαμηλότερο πολλαπλασιαστή κερδοφορίας από έναν μεγάλο, οργανωμένο όμιλο. Όταν ενσωματωθεί στην πλατφόρμα, τα κέρδη της αποτιμώνται πλέον με τον πολλαπλασιαστή του ομίλου. Σε αυτό προστίθενται οι συνέργειες: κοινές προμήθειες, ενιαία τεχνολογική υποδομή, ισχυρότερη διαπραγματευτική θέση έναντι πελατών και προμηθευτών, πρόσβαση σε φθηνότερη χρηματοδότηση.
Για τον Έλληνα επιχειρηματία, το μοντέλο αυτό ανοίγει δρόμους που δεν υπήρχαν πριν από λίγα χρόνια. Μια εταιρεία που δεν θα προσέλκυε ποτέ το ενδιαφέρον ενός μεγάλου επενδυτή μόνη της, μπορεί να αποτελέσει πολύτιμο κομμάτι μιας ευρύτερης στρατηγικής. Συχνά, ο ιδρυτής έχει τη δυνατότητα να παραμείνει στη διοίκηση ή να επανεπενδύσει στον όμιλο, συμμετέχοντας στην αξία που δημιουργεί η κλίμακα.
Το μοντέλο, ωστόσο, δεν είναι χωρίς κινδύνους. Η αποτυχία στο buy-and-build σπάνια οφείλεται στην εξαγορά. Οφείλεται στην ενσωμάτωση. Διαφορετικές εταιρικές κουλτούρες, ασύμβατα πληροφοριακά συστήματα, απώλεια βασικών στελεχών και πελατών μετά τη συναλλαγή μπορούν να εξανεμίσουν τις αναμενόμενες συνέργειες. Ένας όμιλος δέκα εταιρειών που λειτουργούν ως δέκα ξεχωριστές μονάδες δεν είναι πλατφόρμα. Είναι απλώς ένα χαρτοφυλάκιο με αυξημένο κόστος.
Γι’ αυτό η επιτυχία απαιτεί πειθαρχία από την πρώτη ημέρα: σαφή κριτήρια επιλογής στόχων, έτοιμο σχέδιο ενσωμάτωσης πριν από την υπογραφή και επένδυση σε διοικητικό ταλέντο που μπορεί να διαχειριστεί την ανάπτυξη.
Οι επιχειρηματίες που θα κατανοήσουν έγκαιρα αυτή τη δυναμική θα βρεθούν στη θέση του αγοραστή ή του πολύτιμου εταίρου. Όσοι το αγνοήσουν, κινδυνεύουν να βρεθούν απέναντι σε ανταγωνιστές με πολύ μεγαλύτερη κλίμακα.
